Los datos han sido y siempre serán fundamentales para cada campaña de marketing de productos, la naturaleza del espacio de marketing actual corona a los datos como el rey indiscutible.
Una guía definitiva para el marketing predictivo
A nivel mundial, se espera que 1,9 billones de personas compren en línea. Lo que es emocionante, sin embargo, es el nivel de sofisticación que entra en el proceso de marketing digital para controlar mejores clientes potenciales y aumentar las oportunidades. de ventas.
Con varios avances en la tecnología, el marketing se está volviendo cada vez más sofisticado. Con las empresas emergentes basadas únicamente en el marketing online, el marketing digital (la publicidad de productos y servicios en Internet y dispositivos electrónicos) se ha vuelto crucial para las empresas que superan el marketing tradicional en el proceso.
Así como el marketing digital se ha convertido en un elemento central de nuestro negocio, los datos de mercado se han convertido en un factor determinante del éxito en el proceso de marketing.
Hemos utilizado los datos que obtuvimos de varias fuentes del mercado para tomar decisiones de marketing, como la mejor manera de orientar los anuncios y el presupuesto de marketing ideal. Para mejorar las decisiones de marketing, hemos introducido formas más sofisticadas de aprovechar mejor los datos, analizarlos y utilizarlos en marketing para lograr mejores resultados. Podemos capturar uno de estos avances bajo el término marketing predictivo.
¿Qué es el marketing predictivo?
El marketing predictivo, como su nombre lo indica, es una técnica de marketing que determina la probabilidad de éxito de diferentes estrategias de marketing. Más allá de la palabra de moda, este es un subconjunto que se basa en el hecho de que el marketing y las ventas se basan en los datos.
Por lo tanto, en el marketing predictivo, utilizamos la ciencia de datos (o análisis de datos) para predecir qué acciones de marketing tienen más probabilidades de tener éxito y cuáles tienen más probabilidades de fracasar. Podemos nombrar la parte del análisis de datos involucrada como análisis predictivo.
Análisis predictivo vs marketing predictivo
Aunque se pueden usar ambos términos indistintamente, el marketing predictivo lleva el análisis predictivo del marketing empresarial un paso más allá y tiene una implicación más amplia. Mientras que el análisis predictivo utiliza modelos predictivos para proporcionar información sobre el futuro, el marketing predictivo utiliza tecnología predictiva para probar la estrategia de marketing de una empresa, proporciona información y toma mejores decisiones de marketing en un proceso continuo (a veces iterativo).
En un escenario simple, un experto en marketing predictivo, generalmente un científico de datos, un analista de datos o una empresa de análisis, recopila datos sobre una empresa de varias fuentes que analiza junto con los datos de marketing y clientes de la empresa. Armado con esta información, el científico de datos aplica un modelo predictivo adecuado al negocio y predice, con cierto nivel de precisión, el éxito de sus esfuerzos de marketing.
Cómo funciona el marketing predictivo
Un caso clásico de marketing predictivo en juego son los sitios web de comercio electrónico que recomiendan productos y servicios a los usuarios en función de su comportamiento anterior. Desde la página de búsqueda de productos hasta el pago, esos sitios web garantizan que cada usuario recurrente sea notificado con estas recomendaciones de productos.
Estas recomendaciones son producto del “filtrado colaborativo” del sitio web, y se basan en el estudio del comportamiento del cliente, como los artículos que el cliente tiene en un carrito de compras o los artículos con los que el cliente u otros clientes han interactuado o comprado en el pasado. El contenido real del algoritmo suele ser más sofisticado y puede relacionar los datos con el tiempo, la ubicación, la distribución demográfica y muchas otras métricas, incluidas la tasa de apertura, la tasa de clics y las tasas de exclusión voluntaria.
Los beneficios del marketing predictivo
La relevancia del marketing predictivo es muy similar a la de la ciencia de datos en el marketing digital.
Primero, la tecnología predictiva le da al vendedor una mejor comprensión de los comportamientos de los clientes. Ligeramente diferentes del análisis de datos de marketing habitual, las herramientas de marketing predictivo siguen adelante para ofrecer decisiones sin que el científico de datos tenga que interpretar los datos y hacer recomendaciones por separado. En otras palabras, los modelos de marketing predictivo dicen exactamente qué estrategia de marketing probablemente funcionará y cuál no, lo que facilita la toma de decisiones. Los modelos de marketing predictivo pueden indicar si un cliente realizará o no una compra, cuándo y cómo es probable que realice la compra, así como otras predicciones específicas de la empresa, todas basadas en datos adquiridos alrededor de los clientes.
Al analizar los comportamientos anteriores de los clientes, los proveedores de datos también pueden ayudar a las empresas a decidir en áreas como la gestión del presupuesto de marketing, la planificación de campañas de mercado, la generación de clientes potenciales y las estrategias de conversión. Debido a que se basa en el análisis de grandes y diversas cantidades de datos de los clientes, las decisiones del marketing predictivo están muy orientadas y producen mejores resultados.
En este nivel, los sistemas de marketing analizan automáticamente los datos y deciden en tiempo real. Las actividades como la generación de modelos, la puntuación de clientes potenciales y la actualización de la información de los clientes se realizarán instantáneamente. En este nivel de competencia, se puede mejorar sustancialmente la participación del cliente, ya que se puede segmentar fácilmente a los clientes e implementar campañas de marketing personalizadas. El resultado de esto es obvio; se consigue optimizar presupuestos de marketing, mejorar la puntuación de clientes potenciales y aumentar los ingresos por ventas.
El análisis predictivo es la columna vertebral del marketing basado en datos y, según Jas Saran, Forbes , puede mejorar los esfuerzos de marketing de una empresa en al menos seis áreas que incluyen, modelado de mezcla de marketing, ventas adicionales y ventas cruzadas, optimización web, adquisición de clientes, creación de perfiles, y retención.
Cómo impulsamos la creación de perfiles de clientes, adquisición de clientes y la retención de clientes con marketing predictivo
Los sofisticados modelos de marketing predictivo ayudan a las empresas a crear identidades de clientes específicas y únicas en función de sus comportamientos pasados y la percepción de su comportamiento futuro. Debido a que los datos que se utilizan para formar modelos de marketing predictivo a menudo son muy detallados, los esfuerzos de marketing construidos en torno a ellos tienden a tener tasas de conversión mucho más altas.
Del mismo modo, la información sobre el comportamiento futuro de los clientes ayuda a la empresa a planificar su estrategia de retención de clientes. Cuando la empresa conoce el segmento de clientes que es probable que se vayan, y las condiciones que los hacen desaparecer, la empresa puede diseñar planes de retención personalizados para cada segmento y eliminar un esfuerzo general basado en criterios generales o supuestos.
Cuando una empresa comprende esto, puede aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas a sus clientes existentes con una mayor probabilidad de éxito.
Cómo el marketing predictivo está reduciendo los costes
No es una sorpresa que muchas empresas se estén lanzando a las soluciones de marketing predictivo para orientar mejor sus esfuerzos de marketing para obtener un mejor ROI.
Aquí hay una estadística interesante: el 98% de los especialistas en marketing que respondieron a la Encuesta sobre el estado del marketing predictivo que tiene al menos un CRM, automatización de marketing y algunas herramientas de marketing están completamente comprometidos con el marketing predictivo o ya lo están implementando.
Casos de uso y mejores prácticas
Para los especialistas en marketing, el marketing predictivo se está convirtiendo en un enfoque más o menos indispensable. Como hemos visto, este enfoque le ahorra al especialista en marketing algunos costos de marketing, lo cual es bastante sustancial para los negocios. Además de esto, y de acuerdo con los casos de uso del marketing predictivo, el marketing predictivo ofrece al especialista en marketing algunas ventajas. A continuación se muestran algunos:
Puntuación de clientes potenciales (priorización de clientes potenciales)
Una vez obtenida una lista de posibles clientes, se debe decidir qué prospecto vale la primera oportunidad; esos son los prospectos que tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes. Para hacer esto, el especialista en marketing, una vez más, busca un modelo de marketing predictivo para priorizar los clientes potenciales.
La puntuación de clientes potenciales es vital ya que informa al especialista en marketing sobre cómo proceder con los esfuerzos de marketing; qué perspectivas deben perseguirse, cuándo y cómo. Mediante el uso de un modelo predictivo, se mejora la eficiencia de las fórmulas de puntuación de clientes potenciales creadas manualmente. El modelo predictivo utilizado podría basarse en la probabilidad de compra o ingresos de por vida, rentabilidad, respuesta de promoción, aceptación de ventas o una combinación de varios factores. Esto depende de los objetivos y prioridades comerciales.
Segmentación de leads
A continuación, se puede proceder a dividir al cliente potencial en varios segmentos, nuevamente con la ayuda de la tecnología de marketing predictivo. Un modelo ideal creará personajes de clientes y dividirá a los clientes potenciales en grupos de acuerdo con sus características y comportamientos.
Estos segmentos se basan en intereses personales, características y curiosamente comportamientos pasados. Debido a que el comportamiento de los clientes anteriores es una base confiable y precisa para predecir acciones futuras, los segmentos de clientes potenciales basados en modelos de marketing predictivo tienden a proporcionar un enfoque de marketing más personalizado, que a su vez produce tasas de conversión más altas.
La segmentación de clientes potenciales es vital para todo el proceso de marketing, ya que ayuda a determinar el enfoque exacto para cada segmento en lugar de un impulso de marketing genérico. Aparte de las personas que son en gran parte estáticas, los modelos de marketing predictivo permiten al especialista en marketing generar segmentos dinámicos como el “nivel de compromiso” que a menudo cambian y adaptan el enfoque de marketing por tiempo.
Integración de ventas proactiva
Dado que los modelos de marketing predictivo crean una segmentación dinámica de clientes, empodera a los equipos de ventas con información oportuna (digamos predicción) sobre sus prospectos. Junto con la priorización de clientes potenciales de calidad, los modelos predictivos ayudan a que los esfuerzos de venta sean más proactivos, oportunos y productivos. Por ejemplo, un modelo puede predecir las ventanas en las que es más probable que un segmento de clientes realice una compra y motivar al equipo de ventas a intensificar el esfuerzo hacia los clientes de ese segmento dentro de ese período.
Otra información del análisis predictivo, como la jerarquía de toma de decisiones basada en decisiones pasadas, puede ayudar a los equipos de ventas a coordinar mejor sus esfuerzos y personalizar sus argumentos de venta. Del mismo modo, los equipos de ventas están mejor informados sobre cuándo realizar ventas adicionales y ventas cruzadas.
Gestión del ciclo de vida completo de los clientes
Además de generar y priorizar clientes potenciales de alta calidad, la tecnología de marketing predictivo ayuda al especialista en marketing a generar un impacto más significativo en todo el ciclo de vida del cliente. Estos modelos ayudan al comercializador a involucrar al cliente al brindar información oportuna sobre el cliente en cada etapa del proceso de ventas.
Algunos modelos comunes de marketing predictivo
Los modelos reales de marketing predictivo generalmente se dividen en tres categorías, a saber; los modelos de segmentación que se enfocan en agrupar clientes potenciales, los modelos de propensión que rastrea la probabilidad de ganar o agotar clientes y las recomendaciones inteligentes que predicen qué clientes son candidatos para más esfuerzos de marketing, generalmente un upselling o cross-selling.
Mientras que los modelos de segmentación agrupan clientes potenciales o clientes basados en productos (clústeres basados en productos) y comportamiento (clústeres conductuales), los modelos de propensión buscan establecer formas de mantener y expandir la base de clientes señalando banderas rojas y oportunidades basadas en factores como la billetera del cliente, competencia, patrones de otros clientes. Los modelos inteligentes, un precursor del marketing prescriptivo, identifican áreas para involucrar mejor a los clientes existentes.
Somos proveedores de datos para marketing predictivo
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Conclusión
Después de adoptar el marketing predictivo, las empresas obtienen beneficios en términos de aumento de tráfico, clientes potenciales e ingresos. Apoyar al equipo de ventas al calificar los clientes potenciales automáticamente y enfocarse en los mejores resultados.
