Vender más está en la parte superior de la lista de objetivos para la mayoría de las empresas. Destacarse de la competencia y cautivar a su público objetivo requiere que sus equipos piensen estratégicamente y sean creativos. El Growth Hacking está aquí para ayudar a su empresa a descubrir nuevas formas de adquirir nuevos clientes y vender más probando nuevas formas de llegar a su audiencia y ofrecer valor.
¿Y qué es exactamente el Growth Hacking?
El Growth Hacking es una metodología cuyo objetivo es hacer crecer un producto digital rápidamente y de manera sostenible, con el mínimo gasto en recursos posible para así conseguir maximizar los ingresos.
Al analizar el término Growth Hacking vemos dos palabras:
- Growth = Crecimiento, Viralidad
- Hacking = habilidad de programar soluciones creativas para resolver problemas de la vida real.
Y, ¿cómo funciona?
Para que la implementación del Growth Hacking dentro de una organización sea más asertiva, necesitamos entender que en la práctica, la esencia del crecimiento se basa en un proceso de ciclo continuo de 5 pasos:
1. Idear
El primer paso es buscar ideas creativas para cumplir los objetivos que te hayas propuesto anteriormente.
Puedes preguntarte en un primer momento qué es lo que ha funcionado en el pasado y qué no ha dado buenos resultados para partir con una base.
Puedes hacerlo a través de un brainstorming con el equipo en el que les preguntes cómo puedes resolver este problema y cómo puedes alcanzar este objetivo. Irán surgiendo diferentes ideas y cuantas más personas participen en este proceso, mayores resultados obtendrás.
Una buena idea tiene que ser capaz de explicar en qué contribuye al objetivo de growth. Si por ejemplo tu equipo está enfocándose en mejorar la activación de nuevos usuarios, las ideas tienen que ir dirigidas a mejorar esa métrica en concreto.
Esta es una forma básica de organizar tus ideas:
- Nombre de la idea
- Descripción de la idea: ¿cómo contribuye al objetivo final?¿puedes respaldar esta idea con datos previos de otros usuarios?¿ha funcionado en otras empresas?¿hay una versión MVP de la idea que pueda ser testada antes?
- Fase de growth: ¿esta idea está enfocada en Adquisición, Activación, Retención, Monetización o Recomendación?
- Objetivo: ¿en qué contribuye esta idea para mejorar?
- Hipótesis: ¿qué resultados esperas obtener con esta idea?
Puedes elegir varias ideas que sirvan para definir diferentes micro objetivos que sirvan para alcanzar el objetivo final.
2. Clasificar
Para identificar las mejores ideas para alcanzar un cierto objetivo de growth, es importante asignarles una puntuación a cada una de manera individual.
Se puede utilizar el sistema BRASS para clasificar estas ideas o también metodologías como ICE o PIE.
Esta metodología va a permitir priorizar los diversos canales o experimentos que se van a llevar a cabo para impulsar la consecución del objetivo final.
Se divide en 5 criterios, del 1 al 5 y con una puntuación global.
- Blink o Intuición: es de alguna forma tu «corazonada» sobre esta idea. Si te gusta y crees que puede funcionar, ponle la puntuación que consideres.
- Relevance o Relevancia: define si esta idea tiene realmente un impacto en el público objetivo al que te diriges y si de verdad va a tener un impacto significativo.
- Availability o Disponibilidad: define cuánto se tardará en implementar este proceso, si será costoso y si se cuentan con los recursos, herramientas y habilidades necesarias para llevarlo a cabo.
- Scalability o Escalabilidad: determina si este experimento se podrá escalar en un futuro o si es en cierta manera limitado.
- Score o Puntuación: éste es el resultado de la suma de las puntuaciones anteriores.
Una vez tengas los resultados y se hayan elegido las ideas más convenientes, pueden prepararse para ser testeadas.
3. Testear
En este paso es dónde puedes poner en marcha los experimentos elegidos en la fase anterior.
Se deben asignar las tareas específicas a cada miembro del equipo y se ha de notificar a todo el equipo que el experimento se está llevando a cabo.
Es importante que definas claramente tu hipótesis antes de ejecutar el experimento.
Crea un documento en el que lleves el registro de tu experimento que incluya:
- Objetivo
- Hipótesis
- Resultados clave
Ejemplo:
| Resultados clave | Antes | Después |
| 1. Visitas al blog por semana | ||
| 2. Conversión del blog por semana | ||
| 3. Nuevos suscriptores por semana |
4. Analizar
Cada experimento tiene que ser analizado, medido y contrastado con su hipótesis. Se debe reportar si la idea funcionó, no funcionó, o si no se pudo extraer conclusiones.
Es importante que haya un registro de todos estos experimentos para poder revisar los resultados en cualquier momento y así poder probar nuevas opciones basadas en experimentos anteriores.
Hazte las siguientes preguntas:
- ¿Cuál fue el impacto de este experimento?
- ¿Cómo de precisas fueron las predicciones?
- ¿Por qué se dieron estos resultados?
Anota las respuestas en tu documento de experimento para revisarlas en el futuro.
5. Optimizar
Todos los experimentos pueden seguir reutilizándose y modificándose para incrementar objetivos y mejorarlos. Sólo se dejan de optimizar cuando realmente no se puede sacar ningún resultado relevante de ellos.
Extrae las conclusiones del análisis del experimento e intenta modificarlo para mejorar su rendimiento en el siguiente test.
Una vez optimizado, puedes volver a realizar todas estas etapas una y otra vez hasta encontrar los resultados que buscas. Es una cuestión de insistencia y de perseverancia más que de suerte si sigues este proceso.
¿Cómo mejoramos los resultados de ventas con Growth Hacking?
Lograr este tipo de resultados utilizando estas técnicas, sólo son posibles con la mejora del proceso de ventas. Por lo que es necesario tener algunas cosas en cuenta:
1. Defina su objetivo principal
En primer lugar, si desea aumentar sus resultados de ventas, este debe ser su objetivo número uno, el más importante, pero no el único. Asegúrese de que todos los miembros de su equipo sepan qué representa el crecimiento de su empresa y qué métricas deben monitorearse para medir el éxito.
2. Obtenga ideas del equipo de ventas
A menudo, sus representantes de ventas tendrán una comprensión más profunda de los puntos débiles, las objeciones y el lenguaje utilizado por su audiencia. Obtener información del equipo de ventas debe ser parte del proceso.
Con estos conocimientos, el equipo de crecimiento podrá formular una hipótesis que lo ayudará a ajustar la adquisición de clientes, impulsar las conversiones y acercarlo a su perfil de cliente ideal. Lo que podría ser solo un sentimiento de su equipo de ventas ahora se puede probar, validar y escalar.
Esa suma de ganancias ayudará a su empresa a crear una cartera de oportunidades de ventas que esté lista para comprar, optimizando los esfuerzos del equipo de ventas.
3. Fomentar el trabajo en equipo
Un factor para que una empresa tenga éxito en la experimentación es la comunicación abierta entre funciones. Por eso es tan importante unificar los equipos de marketing, ventas y éxito del cliente para organizar los esfuerzos en nombre del mismo objetivo.
4. Celebre las victorias y los aprendizajes
Compartir los resultados de sus pruebas en toda la empresa es un paso importante hacia la construcción de una cultura de experimentación, los miembros de cualquier área no deben desanimarse a presentar una idea por temor a que fracase. Las victorias deben celebrarse y los experimentos fallidos deben verse como una oportunidad de aprendizaje.
Entonces, vaya a por todas sus estrategias, y espero que haya entendido ahora cómo aplicar el Growth Hacking para aumentar sus ventas.
